美國商人的談判風格包括

• A、自信樂觀，開朗幽默
• B、直截了當，干脆利落
• C、態度誠懇，就事論事
• D、重視效率，速戰速決

景材料: 我國某機械進出口公司與外國某公司洽談購買一批數控機床, 談判中就價格問題經歷了5個回合才達成協議:

第一回合，我方出價11萬元,對方報價23萬元.幾經磋商，各不退讓，明顯陷入僵局。

第二回合，對方明確表示，只要我方能適當考慮他們的報價，亦可提供其他相關配件。我方看對方確有誠意，亦表示可以酌情變動。這樣，我方既不表示急于成交，也不冷落對方。對方報價19.8萬元，已有讓步之舉:我方也適當讓步回報之，出價12.5萬元.

第三回合，對方報價18.6萬，我方出價13.5萬。

第四回合，對方報價17.5萬元，我方出價14萬元。

第五回合，對方報價15.8萬元，我方出價14.5萬元。

這樣經過5次討價還價，雙方最后以14.8萬元達成協議。

問題:

(1)上述材料集中說明我方采取了怎樣的讓步方式?

(2)在處理談判僵局時應注意什么?

(3)如何防止讓步失誤?

在開局階段，談判人員切總離題太遠，不應將話題集中于

• A、談判目標
• B、談判環境
• C、談判計劃
• D、談判進度